众所周知，德国会展（zhǎn）目前是全（quán）世界的会展的（de）楷模，会（huì）展经济也是德（dé）国（guó）经济的重要标志，研究德国展会成功的因（yīn）素对我们2011世界园艺博（bó）览会有许多借鉴（jiàn）作用（yòng），以下是德国会展行业的8个主（zhǔ）要办展特（tè）点（diǎn）。摘自中（zhōng）国会展相关（guān）文章，可（kě）以值得我们借鉴（jiàn）。

一、研究行业发展趋势，融（róng）入（rù）展会（huì）新（xīn）题材（cái）

享有行业晴雨表之（zhī）称的展会需要实（shí）时跟踪（zōng）展（zhǎn）会所（suǒ）属（shǔ）行业的最新动态，适时通过（guò）新立、分列、拓展和合（hé）并等方式调整展会题（tí）材，使展会始（shǐ）终保持强大的生命力。对会展产业链进行研究（jiū）、分析，利用。会（huì）展行（háng）业最终还是产（chǎn）业（yè）链的延续，必须（xū）认真研究（jiū）产业发（fā）展（zhǎn）的特点（diǎn），加（jiā）强各（gè）个产（chǎn）业横向联（lián）系，以产业发展推（tuī）动会展发展。

德（dé）国案例（lì）：

１．由（yóu）于科隆五金（jīn）展办展周期调（diào）整为两年一（yī）届后，为了满足亚太地区企业开（kāi）拓欧（ōu）洲市场和方便欧美（měi）贸易商（shāng）采购的（de）双重需求，科（kē）隆单年首次举办了科隆亚太博（bó）览会（huì）。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制（zhì）自动化和制造自（zì）动（dòng）化（huà）工业展（zhǎn））亮相（xiàng）汉诺威工业博览会，实际上等于两个展会的合并（bìng），合（hé）并后的汉（hàn）诺威工业博览会覆盖面更广，题（tí）材更加（jiā）完善，而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以（yǐ）利用汉诺威工博（bó）会（huì）更加庞大（dà）的客户资源和影响力，这（zhè）种强强联（lián）合受益的首先（xiān）是过程控制自动化和制造自动化行业，行业的受益理所当然会反作用到（dào）展会（huì）的运作（zuò），形成（chéng）良性互动。

３．随着（zhe）企业内部物（wù）流概念的逐步推广，原来作为汉诺威工博会其中一个题材的（de）ＣｅＭＡＴ上届（jiè）被分（fèn）离出来，将于今年１０月（yuè）单独办（bàn）展（zhǎn）。

４．纽伦堡玩具博（bó）览会主办方在（zài）２００４年的展会（huì）中曾把“户外产品是（shì）否单独（dú）设置专区”放在（zài）观众（zhòng）调查中（zhōng）的征求观众意见（jiàn）栏目（mù），结果显示，５３％的专业观众和购买者对户（hù）外这个专（zhuān）区（qū）特别感兴趣。因此，主办方快速做出（chū）反应，在２００５年（nián）的博览会中，把户外休闲列为独立（lì）的产品专区。究（jiū）其根源，当然是市场需求的变化（huà），近年来，户外运动，运动带来（lái）乐趣以及（jí）德（dé）国社会中（zhōng）的“儿童（tóng）超（chāo）重”问题均（jun1）成为展会（huì）开发（fā）新主题的市场根源。

二、精心策划展会主题，建立（lì）“展会航母”

精心策划展会（huì）主题，给予每届展会以准确的行业定位，使该展会从众多（duō）同题材展会（huì）中（zhōng）脱（tuō）颖而出（chū）无疑又成为塑造品牌展会（huì）的核心工作（zuò）。德国展会从（cóng）消费品展到工业（yè）展，从教育展到旅游展（zhǎn），无不注意确定鲜明的具有时代气息（xī）的的展会主（zhǔ）题，给业内及观众以深刻的（de）印象。相比之下，国内很多展会（huì）很少在展会主（zhǔ）题的鲜明性（xìng）和时代特色（sè）方面做文章。

任（rèn）何一个（gè）主办机构都（dōu）不可能在所（suǒ）有（yǒu）行业（yè）的（de）展会中具有优势，所以选定某几（jǐ）个目标行业（yè），将该行（háng）业及相（xiàng）关行业（yè）展会做深做精，建立“展会航母”，是（shì）确保自身在（zài）这几个（gè）行业展（zhǎn）会中的（de）领先地位（wèi）的（de）必要手段。

德（dé）国展会（huì）注重运用不同的展会品（pǐn）牌形象策略打造“展（zhǎn）会航（háng）母”，挖（wā）掘相（xiàng）关相似展会题（tí）材中的共同点，给予这（zhè）些展会（huì）以（yǐ）相（xiàng）同或相似的（de）市场定位，从而采用相同和（hé）相似的营（yíng）销策略，服（fú）务于彼此（cǐ）有（yǒu）密（mì）切联系的目标市场。这样（yàng）不（bú）仅有（yǒu）利于不断增强展会品牌的整体含金量（liàng），而且有利于降低推广成本。相比（bǐ）之（zhī）下，国内经常使用的“系（xì）列展会”的（de）概念相对单（dān）一，往（wǎng）往（wǎng）只是将某个（gè）行（háng）业展会的不同（tóng）展区（qū）分（fèn）立出来单独办展，比如“建材系列展”有（yǒu）“石材（cái）展”、“屋面（miàn）材料展（zhǎn）”、“照（zhào）明展（zhǎn）”、“家用五（wǔ）金展”等，缺乏以更（gèng）广的视角看待展会之（zhī）间的共同点（diǎn）。

德国（guó）案例：

１．随着通用移动通（tōng）信（xìn）系统（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等移动（dòng）通（tōng）讯和（hé）网（wǎng）络技术的发展，以（yǐ）及（jí）新一（yī）代个（gè）人（rén）电（diàn）脑、芯片技术、办公自动化设备（bèi）、家用娱（yú）乐电脑控制中心等技（jì）术设备的不断完善，以及（jí）电子技（jì）术（shù）在商（shāng）务活动（dòng）中的广泛运（yùn）用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定（dìng）了“商务流程”、“通讯”以及“电子设备和（hé）系统”三大主题。

２．杜（dù）塞尔多（duō）夫（fū）展览公司（sī）建立（lì）的（de）主题为（wéi）“移动（dòng）休（xiū）闲”的展会群，将均为年度举办的国际旅行（háng）车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动（dòng）及船艇（tǐng）展Ｂｏｏｔ、欧洲（zhōu）老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远（yuǎn）足及徒步旅行技术（shù）装备展（zhǎn）ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整（zhěng）合在一起，彼此（cǐ）服务于有密切联（lián）系的休闲旅游目标（biāo）市场。

三、人性化是展会的永恒因素

现阶段，中国展会（huì）的功能（néng）还主（zhǔ）要停留在促（cù）进商业销售和贸易层面（miàn）。而（ér）德国展会已把（bǎ）文（wén）化元素融（róng）入其中，给大（dà）众（zhòng）开辟（pì）领略世界（jiè）文化（huà）、畅（chàng）游科技（jì）创新的空间。展会（huì）主题体现专业精神（shén），具有时（shí）尚（shàng）元素，整个展（zhǎn）会的文化和时代气息浓厚（hòu）。与德国（guó）展（zhǎn）会（huì）相（xiàng）比，国内展（zhǎn）会明显没（méi）有给观众（zhòng）这（zhè）种文化上的“亲和力”，缺（quē）乏与观众的互（hù）动，展示方（fāng）式缺乏创（chuàng）新，相关（guān）活动功能过于单一，展（zhǎn）会（huì）的相关功能有待（dài）进一步开（kāi）发（fā）。

德国（guó）展会主（zhǔ）办者还经常有意识地将展会打造为（wéi）行业（yè）教育平台，在（zài）德国（guó）展会上经常（cháng）可以见到该行业（yè）的研究（jiū）教育及培训机构的展位，他们带来最新的研究成果，带来最新的行业教育理念（niàn）。同时，很多与该行业相关专业的大（dà）学（xué）生也会带来自（zì）己的设计作品（pǐn）、科技发明（míng）与商业（yè）计（jì）划。德（dé）国绝大（dà）多数展会在门票方面（miàn）给予学生以半价（jià）的（de）优惠，以鼓励与该（gāi）展会行业相关（guān）专业的学生参观。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技（jì）术领域最（zuì）大的（de）展会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握（wò）未来的精（jīng）神的响亮口号，为（wéi）观众营造了内涵极其丰富和（hé）深远的ＩＴ技术完整概念，通（tōng）过灵活多样的新产品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技（jì）术的美好前景，展会对参展商也是极好的交流和（hé）学习（xí）的机会（huì），对于国际ＩＴ产业则起到了引导新潮流的作（zuò）用。

２．首（shǒu）次举办的国际企业（yè）内部物（wù）流（liú）展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及设备制（zhì）造（zào）协会与德国（guó）物（wù）流科技协会联合举办“企（qǐ）业内部物流进校园”活动，众多德国物流行业的研究教育机构、德国大学物（wù）流专（zhuān）业的科（kē）研院所均展示他们最新的研究成果，众多（duō）德国物流及相关专业的大学生（shēng）积极（jí）参与。

四、打（dǎ）通整个产业（yè）链是展（zhǎn）会可（kě）持续成功的标（biāo）志

将展（zhǎn）会打造为展会所属行业的信（xìn）息交流、产品展示（shì）、贸易合作的综（zōng）合平台，打通（tōng）产业链是国际领先展会的又一（yī）大显著（zhe）功能（néng）。如果说德（dé）国（guó）展会是先定（dìng）展会题材，再按照产业链分专区（qū）招（zhāo）展的话，国内展（zhǎn）会（huì）可（kě）以说基（jī）本上是根据招展（zhǎn）情况决定展会题材，经营（yíng）不同展品的（de）展商常常混（hún）在同（tóng）一（yī）场馆（guǎn）里，就（jiù）像超市没有按类别区（qū）分商品一（yī）样。在德国展会上，一个（gè）投资者可以在该行业展会上配齐从生产设备（bèi）、技术指导、原料甚至相关的物流配（pèi）送、企业员工培训等所有环（huán）节的产品和（hé）服务（wù），在国内的展（zhǎn）会上则很难实（shí）现这一点。

案例（lì）：

１．慕尼黑展览公（gōng）司的房（fáng）地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会（huì）汇聚了商务房地产界高（gāo）级（jí）别的（de）行业专家，为商务房（fáng）地产业提供了从规（guī）划（huá）咨询到融资、设计建（jiàn）造、销售和（hé）物业（yè）管理等一系列产业链之间（jiān）的全程服务，使得（dé）整个房地产增值链（liàn）上所（suǒ）有的相（xiàng）关者都能参与（yǔ）交流，互（hù）动合作（zuò），从而（ér）推动整个房（fáng）地产业的共同（tóng）发（fā）展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国际水上运动及船（chuán）艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼（yú）钩”到“豪（háo）华游艇（tǐng）”，从海事救援到（dào）海事艺术，从潜水运（yùn）动到水上旅游开发，１８个展馆，２３万平方米的（de）展览面（miàn）积，打造出（chū）水上运动（dòng）的综（zōng）合平台。

五（wǔ）、与客户结成合作伙伴（bàn）

参（cān）展商（shāng）与观众的支持是展（zhǎn）会长期运作下去的根本保障（zhàng）。衡量一个展会（huì）成功（gōng）的标准其中两个（gè）很重要的数据是参展商的连（lián）续参展率和观众的连续参观率。许多研究也表明，开发（fā）一（yī）个（gè）新（xīn）客户比（bǐ）留（liú）住一个老客户的成本要高许多倍（bèi），所以展（zhǎn）会主办者在不断开发新客户的同时，必（bì）须（xū）尽（jìn）力留住（zhù）老客户（hù）。与客户结（jié）成合作伙伴关系，形成展会与客（kè）户双（shuāng）赢的局面，最终使展会实（shí）现良性循（xún）环。达到（dào）这个目标的前提是为客户提（tí）供全方位的服务，从而提高（gāo）展商对展会的忠诚度。全方位的服（fú）务体现在展（zhǎn）前、展中和展后各个阶段，包括（kuò）从展会策划（huá）、展（zhǎn）会推（tuī）广营销、专业观众（zhòng）组织、相（xiàng）关活动安排，到展览主办者所（suǒ）有（yǒu）对外文件、信件的（de）格式化、标准化等等（děng）很多（duō）细微之处（chù）。

案例（lì）：

１．每年举办两届的杜（dù）塞尔多夫服（fú）装展（ＣＰＤ），在每次展会（huì）的第二天下午，从１８点闭展到晚（wǎn）上２２点，主办方都会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商（shāng）提（tí）供交流的机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良（liáng）好的交流氛围。通过这样的交（jiāo）流，展商（shāng）之间可（kě）以交换产品（pǐn）信息（xī），结识业内朋友，为今后开展合作提（tí）供可能。

２．慕尼（ní）黑展（zhǎn）览公司旗（qí）下的国际体育（yù）用（yòng）品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始实行会（huì）员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持（chí）卡可以快速（sù）参与展会（huì），它具有（yǒu）“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省（shěng）钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼黑（hēi）冬、夏季（jì）ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持２００３年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡（kǎ），则可以“一（yī）卡（kǎ）看八展”（２个在英国，６个在（zài）德国）。ＩＳＰＯ卡推（tuī）出后，原计划（huá）２００３年冬（dōng）季会员发展（zhǎn）１．５万人，结果２００２年夏季即已超过（guò）此数，而且会员包括了ＩＳＰＯ的（de）所有（yǒu）大客户（hù）。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间可以免登记、免（miǎn）排队、免费使（shǐ）用慕尼黑（hēi）的公交系统（tǒng），在展览（lǎn）中心餐（cān）饮和停（tíng）车（chē）均可（kě）打折，甚至在全国都可以享受优（yōu）惠（huì）。如（rú）租车优惠幅度按不同车型（xíng）分别为１０％～２０％不等。更（gèng）重（chóng）要的是，持卡者（zhě）即成为ＩＳＰＯ社区成员（yuán），可（kě）以常年得（dé）到ＩＳＰＯ周到的专（zhuān）业化（huà）服务。

六、永不落幕的网（wǎng）络化展会

德国展会的官方网（wǎng）站信息丰（fēng）富，在线服务功能强（qiáng）大；国内展会（huì）网（wǎng）站（zhàn）则功（gōng）能单一，内容更新缓慢，甚至很多展会（huì）仍然没（méi）有官方网站。德国（guó）展会网站往往是展会和展会所在（zài）行（háng）业（yè）的综合（hé）信息平台，为参展商（shāng）、观众和媒体提供了强大的行业信息、展会信（xìn）息查询功能和在线服务功能，因此欧美的展会参观者非常（cháng）习惯于通过（guò）展会网（wǎng）站提前获取展会（huì）相关信息（xī），安排（pái）自己（jǐ）的参观计划。

展会（huì）网站中最（zuì）重要的（de）一个（gè）功能即参展商（shāng）数据库查询功能（néng），组（zǔ）织者为（wéi）观众提供了众多（duō）查询方式，包括（kuò）快速模糊查询、产品查询、精（jīng）确查询、参（cān）展（zhǎn）商目录下载（zǎi）等。其中精确查询又可以通（tōng）过（guò）公司名称、国家、城市以（yǐ）及参展企业所处展厅号（hào）等（děng）多种方式查询，具体到每个参展（zhǎn）商目录中又分为６类（lèi）信（xìn）息：企业新闻、企业产品（pǐn）、企业（yè）简（jiǎn）介、企业（yè）联系方式、所（suǒ）处展厅具（jù）体位置、在线预约。网（wǎng）站（zhàn）的相关在线服务均是免（miǎn）费的，只需（xū）要观众和参展商完成在线注（zhù）册即可。德国（guó）展会网站均提（tí）供（gòng）德语和英语两种版本的网页，而且两者完全对（duì）等，信息同等丰富（fù）。

案例：

１．德国很多展会网站目（mù）前（qián）均（jun1）推（tuī）出“在线（xiàn）预约”功能。所谓（wèi）在线预约（yuē）功能是主办者为（wéi）参（cān）展商和观众提（tí）供（gòng）的一种（zhǒng）网上交（jiāo）流功能，观众可以（yǐ）通过此功能在展会开幕前通（tōng）知（zhī）该（gāi）参展商，准备在展会的第（dì）几天大约几（jǐ）点（diǎn）参（cān）观该展商（shāng）展位，大致（zhì）对（duì）哪类产品和服（fú）务（wù）感兴趣（qù），便于参（cān）展商提（tí）前作出（chū）安排。

２．杜塞（sāi）尔多夫展览公司的展会网站（zhàn）还专门设计了观众个（gè）人参观规划程序（xù），观众注（zhù）册后可以（yǐ）通（tōng）过查（chá）询（xún）随时向自己的（de）程（chéng）序中添加目标参（cān）展商，规（guī）划个人的参观计划（huá），该程序最后形成（chéng）一个（gè）ＰＤＦ文件，供观众（zhòng）下（xià）载打印。展（zhǎn）览公司可以通过（guò）相关数（shù）据库（kù）准确了解到观众的目（mù）标参展商，及时对展会相关内（nèi）容（róng）作出调整。

七、实施全球营销策略

国外很多展会（huì）之所以规模大、国际化（huà）程（chéng）度高，在（zài）于展（zhǎn）会主办方建立的庞大的全球（qiú）销售网络。通过在世界各地（dì）设立办事机构和代表（biǎo）机构，同（tóng）时广泛引进（jìn）国际招展代理，使整个展会的推广和营销工（gōng）作摆脱单一的点（diǎn）对点式的模式，而是通过其合作伙（huǒ）伴、分支机（jī）构和代理机构形成（chéng）多（duō）级传播（bō）架构，使展会推广（guǎng）和（hé）营销的效力大大增强（qiáng）。在建立广（guǎng）泛销售网络的基础上，国外（wài）很多展（zhǎn）览公（gōng）司实施积极的合（hé）作策略，此种策略在同题材展会和相关题材展会之间（jiān）体现得尤（yóu）为明显。与此相反，国内（nèi）展会目前（qián）仍然是竞争大于（yú）合作，此种（zhǒng）重竞争轻合作的策略直接导致（zhì）了同题（tí）材（cái）展会的大量（liàng）重复举办。

案例回（huí）放：

１．香港（gǎng）雅式与杜塞尔多夫展览公（gōng）司（sī）宣布（bù）联（lián）手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界上最大的（de）橡胶展（Ｋ展）的主办（bàn）者，杜塞尔多（duō）夫展览公司并没有依此在国内简单地重（chóng）复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与已经在国（guó）内（nèi）橡胶展会（huì）中（zhōng）具（jù）有很大市场份额的（de）雅式联手，实现合作共赢。

２．相似相关题材展会的联手在国（guó）外展会的经营策略中也屡见不鲜，著名的纽（niǔ）伦堡玩具博览会（huì）从（cóng）２００５年开（kāi）始与德国的另一大著名（míng）展会法兰（lán）克福（fú）图书博（bó）览会联手（shǒu）。“让玩具进入图书贸易，让少儿（ér）图书进入玩具贸易”是此次联手的基本定位。今年举办的纽伦堡玩（wán）具博览会为少（shǎo）儿图书经销商设立了联合展（zhǎn）台（tái），并围（wéi）绕展会（huì）主题举行（háng）作（zuò）品朗诵会及相关讲（jiǎng）座，使玩具厂商对分类图书（shū）有一个全新认（rèn）识。法兰克福图书博（bó）览会上，有（yǒu）游戏、拼（pīn）图（tú）和（hé）特许产（chǎn）品的（de）最（zuì）新主（zhǔ）题图书的展台。两（liǎng）大展会在相关（guān）市场开展联动，从而促进各自展会（huì）的创新和推广，同样是实现互利双赢。

八、活动（dòng）是展会成（chéng）功的组成部分（fèn）

与展会同时同地（dì）举办的技术交（jiāo）流会、专业研讨会、产品（pǐn）发布会、行业会（huì）议（yì）及（jí）其他（tā）比（bǐ）赛或（huò）表（biǎo）演（yǎn）活动对（duì）于提（tí）高（gāo）展（zhǎn）会（huì）的“含金量”具有举足（zú）轻重（chóng）的（de）作用，但又不能“画蛇添足”或者“喧宾夺主（zhǔ）”，所以，相关活动如（rú）何（hé）策划，使其与展会本身起到相得益（yì）彰的（de）作用至关重要。国外高水平展（zhǎn）会（huì）尤其注意相关活动的策划（huá），具备如（rú）下几个特点：活动的专（zhuān）业（yè）性及论题的前（qián）瞻性；活动主持者在业内具有权威（wēi）性；活动（dòng）在时间（jiān）上精心安排，避免（miǎn）“撞车”或影响展会本身（shēn）的（de）进（jìn）行；活动（dòng）注意趣（qù）味性及（jí）互动参与性。展（zhǎn）会过程（chéng）中同时举办的比赛或（huò）者具有娱乐性质的活动，如果策划得当（dāng），可以（yǐ）为展会带来人气和树立良（liáng）好（hǎo）声誉。

案例回放（fàng）：

１．在全（quán）球最大的零售业（yè）展（zhǎn）会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在（zài）其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展（zhǎn）区，展会主（zhǔ）办方委托（tuō）国际展览服（fú）务联合会和德国知名的展览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办（bàn）以“展览：提（tí）高效率”为主题的（de）讲座和报（bào）告会，在５天的展会上（shàng）举办了共５０余场次的讲座，并免费向全体观众开（kāi）放。讲座主题从如何吸引观众参观自己的展位到灯光和照明：最重要的展示元素，从如何恰当使用展商和观众的相（xiàng）关（guān）信（xìn）息到德国（guó）展览业协会最新推出（chū）的展商参展（zhǎn）评估系（xì）统的推（tuī）介，涉（shè）及展览行业（yè）的（de）方方面面，如果（guǒ）全（quán）程听下（xià）来（lái），绝对是了解展览行业最新动态的（de）极佳培训课程。

２．在杜塞尔多夫（fū）国际水上（shàng）运（yùn）动及（jí）船艇展中，作为展会的战略合作伙伴，德国ＬＴＵ航（háng）空公司将（jiāng）其公司成立（lì）５０周年的庆祝（zhù）活动安排在（zài）展场同期举行，利用杜塞尔多夫展览（lǎn）中心，为观众提供了从旅游目的地推介、公司业务推介（jiè）到各项室内体育（yù）活（huó）动等（děng）多项活（huó）动，另外在展厅内部建造了（le）沙滩足球场地、水球比赛场，吸引了大批观众到（dào）场。该（gāi）项活动（dòng）主题与本次展会主题（tí）“体验水上激情”极为一致，该活动明显增强了展会（huì）的“含金量”。

３．在２００５法兰（lán）克福（fú）家纺展（zhǎn）上，展会主（zhǔ）办方推出（chū）关于“睡眠文（wén）明”的论坛，此论坛在已（yǐ）成（chéng）功（gōng）进行过“欧洲（zhōu）床品文明”讨论的基础之上（shàng），就如何使床上用（yòng）品、居室装潢品、装饰（shì）品的设计更（gèng）好（hǎo）地反映（yìng）人类对现代（dài）文（wén）明的追（zhuī）求等（děng）问题展开了进一步探（tàn）讨（tǎo）和分析（xī）。论坛将家用（yòng）纺织（zhī）品与人（rén）类（lèi）现代文明完美协（xié）调地联系起（qǐ）来。

从（cóng）德国展会（huì）成功案例上看，研（yán）究（jiū）和利用产业发展；合理（lǐ）的主题定位；展会的观众参与程度（dù）；打（dǎ）通整个产业链（liàn）；建（jiàn）立客户合作伙伴关系；建设展会网络化；精心组织的（de）活动是（shì）其成功的主要特征。可以看出这些因素也（yě）将影响未来西安世园会的成败，研（yán）究这些因素有利于世（shì）园会（huì）的（de）可持（chí）续发展成功展（zhǎn）会策划需要（yào）具备（bèi）哪（nǎ）些要（yào）素？

成功的展（zhǎn）会（huì）策划需要具备哪些（xiē）要素?这（zhè）本身就是（shì）一个（gè）宽（kuān）泛的话（huà）题，正所（suǒ）谓（wèi）：成功的法子都是很多，只要您敢于付出实施。

16%的规则（zé）

要（yào）把你的（de）时间和精（jīng）力都用在刀刃上，因为只有16%的参观（guān）者会对展览会（huì）上单一产品（pǐn）的服务（wù）感兴趣，以此（cǐ）确定成本效率和潜在（zài）的销售带头人数目（mù）。

制订（dìng）可衡的目标

获得一（yī）定数（shù）量的销（xiāo）售（shòu）带头人，签订一（yī）定金额的（de）销售合同，向（xiàng）新闻（wén）界送（sòng）有关新产品（pǐn）和服务的报道（dào），用新的或更（gèng）新过的产品（pǐn）测试市场，联络和接（jiē）洽（qià）一些特定贸易的企业，或者是增加直（zhí）接（jiē）邮购的对象。

制（zhì）定预算

展台空（kōng）间、建造和拆（chāi）除、特别的（de）广告赠品、运输费用、视听器材、电（diàn）力开支（zhī）、电话服务、附（fù）属材（cái）料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

为你的（de）展（zhǎn）览撰写关键（jiàn）广（guǎng）告词

为你的展览会设计一（yī）个主题（tí），如果你（nǐ）试图接触某（mǒu）个特定的团体（tǐ），就（jiù）得设计一个主（zhǔ）题（tí）去对（duì）那个（gè）团体（tǐ）表（biǎo）明你（nǐ）的意图。

发请柬

发请柬（jiǎn）给那些真（zhēn）正感兴趣的潜在客户（hù），注明你的（de）展台和一些（xiē）有关的（de）新服务项目和新产品的消息，也可以配合（hé）使（shǐ）用展览会为您提供的展商专用请柬。我们 建议把25%的展览资（zī）金花在发请柬上。

创造一个吸引人的展台环境

记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟（zhōng）的时间内引起某个客户的注意（yì）。如果你的展台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外（wài）型布置一下。

选定（dìng）特殊广告

要（yào）求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用（yòng）的赠品。

训练（liàn）员工

让您的员工接受训练，学（xué）习介绍产（chǎn）品和（hé）提供服务、熟悉展（zhǎn）览会的（de）礼仪（yí）、知道怎样达成交易、熟（shú）练制定一个销售（shòu）带头人、让贸易保持（chí）活力。

选择引人注目的形象

先要（yào）确定自己在贸（mào）易会（huì）上的（de）形象（xiàng），让（ràng）员工参与，集（jí）思广益（yì）。有（yǒu）时，西装（zhuāng）会是很好的选（xuǎn）择;有时（shí），合身（shēn）、配套的上（shàng）衣或T恤衫会引来潜在顾客的询（xún）问（wèn）和寻求帮助。

接触新闻媒体

把你的新闻稿（gǎo）寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务，再复（fù）印（yìn）一些老产品的（de）信（xìn）息以便在展览会（huì）上分发。